私は、ある生命保険会社に入っているのですが、契約更新時以外は、連絡が来ることはありません。どうも、ある本で読んだのですが、収入を上げるためには、高所得者層にターゲットを絞り、それが以外の方には連絡があったときのみに、対応するというのです。そういうものかと驚いたものです。
それでも、「どうですか、何か困ったことはありませんか。」と電話一本でもあれば印象も変わるのですが・・・。お客が気軽に電話を掛けるのは、結構ハードルが高いと思うのです。
私が営業として働いていたときは、大きな担当代理店には毎日顔を出し、個人でやっているには１か月に１度ぐらい顔を出していました。
小さな代理店は、確かに年に数回ぐらいしか発注がないので効率は悪いのですが、当時の上司は「可愛がってもらえうように、必ず顔を出せ。」と命じていたのです。小さな代理店で、世間話をするのも楽しいものでした。
ただ、そんな代理店からの発注は、かならず、私に来るのです。小さい額の発注も積もればなかなかの額になります。
すべてをメールで済ます時代です。それでも、面と向かって話すことは大切だと思います。ヤマゼミでは、基本的の連絡事項はメールですが、学期ごとの面談は必ず、保護者とお会いして話をさせていただいています。相手の体温を感じ、良い面悪い面も含めて、いろいろ話す。そんな中でしか、信頼関係は生まれないと思うのです。
ちなみに、私の生命保険会社の営業の方から伺ったことですが、お客を見つけるのは「紹介」が基本だそうです。
